Caso 1
Información de la Empresa:
- País: México
- Giro: Micro Financiera
- Empleados: 0.5 k
- Facturación Anual (USD) : 30 MM
- ROI : 5.0 a 1
- Tpo. de Implementación: 28 sem
- Ausencia de presupuestos de ingresos y gastos detallados a nivel región.
- Falta de claridad en la definición de funciones entre vendedores, supervisores y gerentes.
- Altos índices de morosidad ocasionados por incumplimientos a las políticas de crédito.
- Ausencia de supervisión activa en campo; la gestión no se basaba en indicadores.
- Cambios constantes en el modelo de incentivos que impactaba en la productividad comercial.
- En primer lugar se buscaban controlar los altos índices de morosidad que tenía la cartera.
- Otro de los principales retos era lograr una depuración profunda de la cartera de clientes, que tuviera resultados en el crecimiento ordenado de los ingresos (basado en fidelización, renovaciones y nuevas colocaciones).
- Se diseñaron e implementaron procedimientos de gestión y control en las áreas Comerciales y de Recuperación.
- Se implementó el área de Auditoria de Procesos como parte fundamental del proceso de mejora continua planificada.
- Se implementó una nueva central de Call Center enfocada en la cobranza activa y en el apoyo al área comercial en la gestión temprana de cartera.
- Se diseñó e implementó un Modelo de Gobierno en las diferentes regiones geográficas basado en indicadores de gestión.
- Estructura Organizacional enfocada en el crecimiento comercial y el ordenamiento de los procesos de control de cartera.
- Se redujo la rotación de la fuerza de ventas mediante la implementación de procesos de fidelización, remuneración y controles comerciales.
- Se incrementaron las colocaciones a clientes nuevos.
- Se logró impactar en la reducción de los índices de morosidad.
Caso 2
Información de la Empresa:
- País: Honduras
- Giro: Financiero
- Empleados: +3 k
- Facturación Anual (USD) : 800 MM
- ROI : 2.2 a 1
- Tpo. de Implementación: 32 sem
- Falta de Control en los gastos administrativos
- Ineficiencia operativa en operaciones del sector inmobiliario.
- Deficiencia en el sistema de comunicación entre áreas.
- Carencia de un Sistema de Gestión de Indicadores de gestión.
- Lograr una consolidación, monitorio y control del gasto a nivel nacional.
- Sistema de compras descentralizadas, produciendo muchas compras spot.
- Lograr consolidar los servicios compartidos de las empresas del grupo, especialmente la entidad financiera del sector inmobiliario.
- Implementación de un Plan de Choque para disminuir y controlar los gastos.
- Implementación de la absorción de la empresa financiera del sector inmobiliario
- Definición de la metodología “Responsables de Cuenta”, para el monitoreo del comportamiento de las cuentas clave.
- Se obtuvo un sistema de control permanente de los gastos a nivel nacional.
- Implementación de la “Mesa de Control”, donde se monitorea y controlaba los gastos, siendo partícipes los mismos Responsable de cuenta asignados.
- Disminución del gasto e incremento de la productividad posterior a la absorción de la entidad sector inmobiliario.