Caso 1
Información de la Empresa:
- País: Perú
- Giro: Servicios de Ingeniería
- Empleados: 0.7 k
- Facturación Anual (USD) : 70 MM
- ROI : NA
- Tpo. de Implementación: 22 sem
- No se contaba con estrategias ni planes comerciales basados en investigaciones de mercado tanto para nuevos clientes en el sector minero, como para nuevos sectores (enfocado mayormente en minería).
- La estructura organizacional del área comercial estaba orientada a una gestión de soporte y no a una gestión comercial activa.
- No existían procesos para realizar venta activa, visitas a nuevos clientes, nuevos contactos, nuevos segmentos.
- El desafío principal era optimizar la sinergia comercial entre las unidades de negocio, con la finalidad de repotenciar la Gestión Comercial (e incrementar la facturación).
- Asimismo, se buscaba aprovechar los diferentes nichos de mercado que no se estaban aprovechando.
- Se diseñó una nueva estructura organizacional con un enfoque comercial desde las áreas operativas.
- Se diseñaron e implementaron procedimientos de gestión comercial activa (plan, ejecución y seguimiento), basados en una herramienta CRM.
- Se diseñaron escenarios de venta cruzada con los diferentes tipos de servicios.
- Se implementó un Modelo de Gobierno basado en indicadores comerciales de gestión.
- Se logró implementar un ambiente colaborativo entre áreas mediante la gestión integrada del CRM, así como de la gestión de cuentas, contactos y oportunidades compartidas.
- Se logró incrementar la facturación mediante el aprovechamiento de nuevos giros y nuevos negocios.
- Se generó una concientización en la organización sobre la importancia de contar con un enfoque comercial desde las áreas operativas (Unidades de Negocio).
Caso 2
Información de la Empresa:
- País: Perú
- Giro: Servicios de Hospedaje y Alimentación
- Empleados: +5 k
- Facturación Anual (USD) : 200 MM
- ROI : 2.6 a 1
- Tpo. de Implementación: 9 meses
- Falta de un adecuado control de los gastos que se incurrían en las operaciones.
- Deficiencia en el control y monitoreo delos inventarios (alimentos) en las operaciones.
- Debilidades en el modelo logístico de distribución de los productos que abastecían a las operaciones de sus clientes.
- Siendo una organización multinacional, parte de los retos era gestionar el cambio a nuevas formas de trabajar.
- Implementar una metodología que contribuya al control y monitoreo de los gastos administrativos.
- Diseño de modelos logísticos para minimizar los costos operativos de traslado.
- Diseño de procedimientos para el control de gastos.
- Análisis de los modelos propuestas para minimizar costos de traslado de los productos.
- Sistema de gestión y monitoreo de los inventarios en operaciones basados en la demanda por cliente y tipo de servicio vendido.
- Nuevos modelos logísticos para minimizar traslados de los productos a las operaciones de sus clientes
- Implementación de la metodología “Mesa de Control”, donde se monitoreaba y controlaba semanalmente los gastos, siendo asignados a responsables de cuentas para la correspondiente rendición de resultados.
- Modelo de control de Inventarios de los productos en las operaciones.