Caso 1
Información de la Empresa:
- País: México
- Giro: Tiendas dep.
- Empleados: 750
- Facturación Anual (USD) : 322 MM
- ROI : NA
- Tpo. de Implementación: 28 sem.
- No existía un modelo de reposición de mercancía claro en las islas.
- No se manejaba el concepto de venta perdida por falta de exposición.
- No se contaba con un esquema de equivalencia de modelos que permitiera ver patrones de consumo.
- Las metas de ventas de los vendedores no contemplaban márgenes de rentabilidad por producto.
- Cambiar el paradigma de los vendedores de no vender solamente volumen, sino considerar el margen de la venta.
- Estandarizar características técnicas de los productos a fin de poder aglutinar patrones de consumo de distintos modelos.
- Se clasificaron los productos de acuerdo al margen que representaban cada uno de ellos y se realineó el modelo de comisiones de acuerdo a este.
- Se mejoró el modelo de reposición de productos al contar con un análisis más detallado de sus consumos considerando cambio de modelos de productos de temporada.
- Se instauró un modelo vía sistema y presencial para asegurar la máxima utilización de las islas y espacios de venta evitando que existieran espacios sin utilizar.
- Los vendedores adoptaron el margen de los productos como un parámetro importante al momento de ellos hacer su gestión.
- Las islas y espacios de venta tendieron a verse menos vacíos ya que se contaba con la mercadería suficiente en bodega y adicionalmente había personal aleccionado para asegurarse que todos los productos estaban siendo exhibidos.