Caso 1
Información de la Empresa:
- País: México
- Giro: Farmacéutica
- Empleados: 0.04 k
- Facturación Anual (USD) : 10 MM
- ROI : 1.0 a 1
- Tpo. de Implementación: 32 sem
- No existían estrategias comerciales claras que se reflejaran en objetivos medibles, concretos y retadores.
- Ausencia de procedimientos de asignacióa
- Bajo cumplimiento a metas de visitas, cobranza y cuotas de venta.
- Modelos de comisiones demasiado complejos y sin impacto en resultados.
- Ausencia de supervision activa en campo.
- Consolidar un modelo comercial que capitalizara las oportunidades del mercado, logrando así una mayor participación.
- Formar una Fuerza de Ventas capacitada y motivada para enfrentar los nuevos retos.
- Implementar un nuevo modelo de venta a bordo que lograra eficiencias en el gasto de venta y redujera los tiempos de entrega al cliente.
- Se diseñaron e implementaron sistemas de planeación, pronóstico, ejecución y control de ventas (por ejemplo Venta Cruzada).
- Se evaluó y capacitó a la nueva Fuerza de Ventas.
- Se diseñaron sistemas de comisiones alineados al nuevo modelo comercial.
- Se diseñaron controles y políticas de crédito y cobranzas.
- Se implementó un modelo de venta a bordo basado en la utilización eficiente de una nueva flota de vehículos (control de inventarios).
- Incremento en ventas basado en una redefinición de rutas y en la utilización de herramientas de penetración como la Venta Cruzada.
- Mejora en el control de crédito y cobro mediante las nuevas políticas.
- Mejora en el control y la confiabilidad de inventarios (en bodega y en vehículos).
- Procedimientos comerciales documentados y controlados que se convirtieron en la base de inducción y capacitación para la nueva Fuerza de Ventas.